+7 499 703 03 18
+7 495 308 92 83
Вход/Регистрация

Правила внедрения CRM системы

Внедрение crm системы предполагает следование следующим правилам.

Правило 1: Написать карту бизнес-процессов со сроками, функциями, ответственными

Это действие позволит:

 

  • Внедрение crmПонять, какие будут в CRM функциональные  роли участников;
  • Понять, насколько наш процесс продаж стандартен и можно ли его жестко зашить в CRM;
  • Выбрать какая CRM–система будет наиболее эффективна для Вашего бизнеса;
  • Понять, что будет на входе и на выходе из системы и что нам нужно контролировать в процессе продаж.

 
И только после того как  зафиксирован процесс продаж, мы сможем выбрать CRM и перенести в нее процесс продаж.

Правило 2: воронка продаж — основа работы в CRM

Главной задачей CRM является разделение процесса продаж на этапы и отслеживание прохождения этих этапов. Этапы продаж формируются по правилам составления воронки продаж.

Правило 3: перенос всех процессов, связанных с продажами

Система внедряется как «помощь» отделу продаж, если использовать ее функции частично, она не будет работать. CRM должна стать единственным инструментом фиксации информации о клиенте. Все действия с клиентами должны быть связаны только с действиями в системе.  Например, согласование цены, отгрузка, заявка в производство.  Менеджер не должен иметь возможности что-либо делать без занесения информации в CRM.

Правило 4: система мотивации менеджера должна рассчитываться на основании данных  из CRM

Одним из стимулом фиксации всех действия должно быть получение вознаграждение за привлеченных клиентов. Если вознаграждение рассчитывается не на основании данных полученных из CRM, то и заполнение системы не связано с получением вознаграждения, соответственно ведется «спустя рукава».

Правило 5: ежедневный контроль

Самой большой опасностью при запуске CRM является незаполнение системы. Поэтому, в первые 3 месяца руководитель должен постоянно контролировать заполнение. Для того чтобы система стала неотъемлемой частью работы, с момента внедрения системы, руководитель должен ежедневно, а иногда и ежечасно контролировать корректность заполнения

Правило 6: определение степени свободы процессов

Есть два принципа фиксации процессов в  CRM – жесткая фиксация и альтернативная фиксация. В первом варианте, менеджер после выполнения определенной операции нажимает только одну кнопку и у него нет вариантов развития событий. Его действия зафиксированы на программном уровне.  Мы избавляемся от человеческого фактора и процесс автоматически четко соблюдается. Это оптимально, когда у нас процесс является стандартным и линейным. Но во многих бизнесах это сделать невозможно, поэтому появляется второй вариант — когда CRM позволяет множество решений на каждом этапе, а алгоритм выбора этого решения прописывается в рабочей инструкции по ведению CRM. А правильность этого выбора контролируется руководителем.

Правило 7: единая для всех инструкция  по заполнению CRM

Независимо от того, на каком этапе «обкатки» системы находится процесс внедрения crm системы — необходимо, что бы все участники процесса продаж понимали одни и те же действия одинаково. Для этого пишется рабочая инструкция и контролируется ее  соблюдение. Иначе каждый участник процесса начинает заполнять систему так, как ему удобно, в результате становится невозможно объединить всех участников в единую цепочку и снять отчетность.

Правило 8: не перегружать CRM  информацией

Вполне понятно, что появление такого хорошего инструмента влияет на желание руководства собрать всю интересующую информацию о клиенте в системе. Нужно четко понять, что менеджеры не будут заполнять по 20-30 полей о предпочтениях клиентов. Информацию о клиенте менеджер должен вносить только ту, которая поможет ему в продажах.

Подписка на новости
Подписаться
Подписаться