+7 499 703 03 18
+7 495 308 92 83
Вход/Регистрация

Как мотивировать менеджеров активно пользоваться CRM-системой

Задумываясь о том, как увеличить продажи, многие руководители компаний приходят к выводу о необходимости внедрения CRM-системы. Однако на пути к успешному освоению программы  имеются определенных трудности, к числу которых относится отсутствие у большинства менеджеров желания работать с новой системой. В этом случае необходимо продумать варианты мотивации сотрудников, активно пользующихся CRM. Какие конкретно способы мотивации могут быть применены, рассмотрим в этой публикации.
 

Простым и логичным кажется способ, предполагающий начисление бонусов на основании имеющейся в CRM-программе информации. Однако не стоит все воспринимать настолько элементарно. Итог по продаже действительно будет фиксироваться менеджерами, но вот как будет заполняться промежуточная информация по клиенту – это вопрос. Карточка может либо совсем пустовать, либо она будет заполнена, но сведениями, взятыми с потолка. То есть менеджеры будут воспринимать это как формальность, и не более того.
 

Поэтому перед руководством стоит достаточно сложная задача построения системы управления, которая была основана на информации из CRM.

Подобная система контроля, необходимая для мотивации сотрудников отдела продаж, должна включать следующие пункты.
 

  • Внесение в обязательном порядке первичного контакта (по сути, вся необходимая информация о потенциальной продаже) с последующим премированием. Должна быть разработана система бонусов, согласно которой баллы начислялись бы тому, кто занес первичный контакт вне зависимости от того, кто далее заключил сделку. То есть внес менеджер контакт в систему – получил бонус.
  • Контроль прогресса по продажам со стороны руководства отдела. Мотивировать нужно не только «пряником», но иногда и «кнутом», вводя различные варианты контроля. Один из них – строгое отслеживание продаж по ключевым точкам, в качестве которых могут выступать, например, этапы отправления презентации, КП, договора и пр. Все это должно контролироваться руководителем. И если по каким-то причинам осуществление того или иного этапа идет с опозданием со стороны менеджера, это должен делать руководитель, равно как и контрольные звонки вежливости клиентам в случае оформления менеджером сделки.
  • Передача клиентов внутри менеджерского состава. Этот способ мотивации тоже в какой-то степени негативен, но эффективен с точки зрения активизации менеджеров: никто не захочет отдавать своих клиентов ввиду отсутствия какого-либо прогресса по продаже – рост активности обеспечен. Но иногда все же выгоднее передать клиента другому менеджеру. Самое главное, разработать систему прозрачных ситуаций, при которых возможна передача – чтобы менеджеры сами понимали объективность принятого решения. CRM  в этому случае будет выполнять роль ограничителя доступа в зависимости от того, какие обязанности будут распределены между новым и прежним менеджером.

Представленные здесь варианты мотивации – далеко не панацея. Каждый бизнес индивидуален и требует персональных решений. Мы хотели лишь обозначить принцип мотивации использования CRM менеджерами в своей работе.

Подписка на новости
Подписаться
Подписаться