+7 499 703 03 18
+7 495 308 92 83
Вход/Регистрация
Типовые вопросы, на которые помогает ответить AMBER CRM

Типовые вопросы, на которые помогает ответить AMBER CRM

29 ноября 2017

Разберем типовые вопросы,  ответы на которые нужны каждому руководителю,  управляющему продажами, коммерческому директору, владельцу бизнеса, а получить их можно с помощью AMBER CRM.  Эти ответы помогают принимать верные управленческие решения и предупреждать возникновение таких проблем, как невыполнение планов, просроченные задачи, некачественная работа, потеря клиентов, неэффективное использование бюджетов на рекламу и многое другое.

Часть 2

11. Какая в компании средняя продолжительность сделки? (от запроса до оплаты)

Для чего нужно знать среднюю продолжительность сделки? Например, для прогнозирования будущих продаж.  Если средняя продолжительность сделки  составляет 3 месяца, то все, кто появился на пресейле в сентябре, заключат контракт только в декабре. Если еще понимать процент конверсии из пресейла в сделки, то можно прогнозировать будущие продажи по сделанным наработкам.

Если средняя продолжительность сделки вас не устраивает, можно разрабатывать мероприятия, направленные на ее сокращение: вводить стимулирующие скидки на ограниченный период времени или повышающие коэффициенты в мотивации для менеджеров с меньшей продолжительностью сделки, оптимизировать бизнес-процесс и так далее.

question_plan011_.jpg 

 

12. Есть ли у менеджеров просроченные или невыполненные задачи?


Не выполненные вовремя задачи негативно сказываются на результатах бизнеса, поэтому всегда нужно выяснять причины этого: неправильное управление временем, большой объем работы, нежелание или неумение работать в нужном темпе. 

 

question_plan012.jpg

 

13. Как проверить, что менеджеры говорят клиентам по телефону именно то, чему их научили?

Есть только один путь – регулярно прослушивать телефонные переговоры. На что обращать внимание? Насколько вежливо говорят менеджеры, как они работают с возражениями, хорошо ли знают продукцию, предлагают ли  дополнительные сервисы и пытаются найти решение, если вопрос за рамками их компетенций и прочее.

 

question_plan013_.jpg

 

14. Почему обращения не превращаются в сделки?


Очень важно разобраться, почему после обращения не состоялась сделка: возможно, это некачественная работа  маркетологов, которые привели нецелевые обращения или неграмотная консультация отдела продаж и др.

Чаще всего срыв клиента на этапе обращения – это вина маркетинга: значит содержание рекламных материалов не соответствовало ожиданиям клиентов.

Например, отчет дисквалификации лидов по причине «Не оказываем услуги»  показывает, что маркетинг плохо описал суть предложений в рекламных объявлениях. А срыв  сделки на этапе переговоров означаает, что виноваты продажники:  долгое согласование документов, задержки в коммуникациях, ошибки в коммерческих предложениях и письмах.

Менеджерам необходимо задавать вопрос: «При каких условиях сделка может состояться?». Это может быть меньшая цена, бесплатная доставка или большее количество отзывов в интернете. Если такая информация получена, компания  может понять, что нужно изменить для повышения конверсии из обращения в сделку. 

 

question_plan014.jpg

 

15. Почему клиент купил у конкурента, а не у вас?


Это уже не вина маркетинга. Срыв сделки на этапе переговоров  – это территория продаж. Неграмотная консультация, неумение обосновать цену, долгие согласования документов, задержки в коммуникациях, которые раздражают клиента, ошибки и т.д. В этом случае полезно обязать менеджерам задавать клиентам вопрос и обязательно фиксировать ответы: «На каком условии сделка может состояться?».  Например, купил бы при меньшей цене; купил бы при бесплатной доставке; при наличии представителя в регионе; если были бы размещены отзывы на сайте и т.д. Анализируя ответы, можно понять в каком направлении развиваться и что менять для увеличение конверсии. 

 

question_plan015.jpg

 

 

16. Упадут ли продажи, если уменьшить маркетинговый бюджет в 2 раза?

Маркетологам необходимо знать стоимость полученного обращения и стоимость квалифицированного обращения в разрезе по каналам. Квалифицированный лид – это тот, кто подтвердил актуальность своего обращения при первом контакте. Тексты рекламных сообщений иногда бывают удачными, но неверно или неточно передающими суть запроса. Например, вы продаете ароматизаторы для помещений, справедливо считаете своей целевой аудиторией гостиницы и готовите такой текст для контекстной рекламы: «Хотите, чтобы все гости вашего города мечтали остановиться именно в вашем отеле?». Бюджет такого рекламного объявления будет быстро израсходован, но даст ли такая реклама целевых клиентов – вопрос. Данный текст абсолютно не отражает сути вашей предложения, и каждый будет понимать его по-своему. Если квалифицированный лид с какого-либо канала или другими словами качественный лид стоит больше, чем потенциальная прибыль по сделке, значит нужно что-то менять или совсем отказываться от этого канала. 

 

question_plan16.jpg

 

17. Стоимость обращения по маркетинговым каналам

 

Необходимо заполнять карточки маркетинговых активностей, заносить плановые и фактические бюджеты и фиксировать сделки для расчета расходов, доходов и прибыли.

 

question_plan17.jpg

 

18. Как сделать так, чтобы менеджеры ничего не забывали?

Почти любая современная CRM-система имеет функционал напоминаний, оповещений в привязке к событию или событиям, которые нельзя пропустить. В AMBER CRM есть еще и встроенный эталонный процесс продаж, где по факту выполнения одной задачи в рамках сделки тут же автоматически создается следующая до тех пор, пока сделка не будет оплачена или переведена в отказ по какой-либо причине.

 

question_plan18.jpg

 

19. Сколько времени в среднем уходит на заключение договора или согласование коммерческого предложения?

Это важная информация, которая позволяет судить, насколько ваш процесс продаж оптимален. Этот показатель необходимо анализировать не только в разрезе по компании, но и отдельно по каждому менеджеру. Они могут отличаться. 

 

question_plan19.jpg

 

20. Как сократить число ошибок при подготовке типовых документов?

Для уменьшения числа типовых ошибок нужно использовать встроенные в CRM шаблоны документов: коммерческих предложений, счетов, договоров, в которые  продукция, цены, данные клиента, сумма сделки вставляются автоматически. В AMBER CRM есть возможность ведения нескольких ваших юридических лиц, для каждого их которых могут быть прикреплены свои шаблоны. Данные в карточку вставляются автоматически, цифры считаются автоматически.

question_plan20_.jpg

21. Как оперативно узнавать задолженности?

 

Эту информацию можно получить из соответствующего отчета. Ниже представлен отчет из AMBER CRM, в котором  видно,  у кого из менеджеров есть должники, указано количество сделок и сумма задолженности. Если эти показатели далеки от тех, на которые вы рассчитывали, корректируйте мотивацию менеджеров.

 

question_plan21.jpg

 

Мы разобрали часть 21 типовых вопросов, ответы на которые нужны каждому руководителю и управляющему продажами.  Ответы на эти вопросы помогают принимать верные управленческие решения и предупреждать возникновение таких проблем, как невыполнение планов, просроченные задачи, некачественная работа, потеря клиентов, неэффективное использование бюджетов на рекламу и многое другое.

Подписка на новости
Подписаться
Подписаться