+7 499 703 03 18
+7 495 308 92 83
Вход/Регистрация

Внедрение CRM-систем: 13 основных правил. Часть 2

В первой части этой публикации мы уже рассказали о первых 6 правилах внедрения системы управления торговлей и взаимоотношениями с клиентами CRM. В этой статье предлагаем ознакомиться с остальными 7 правилами.
 

Правило 7: внедрение CRM – дело, важное для обеих сторон: заказчика и исполнителя

Наш опыт показывает, что есть заказчики, которые не хотят идти навстречу, отказываясь давать всю необходимую для реализации проекта информацию. Задержки объясняют по-разному: никто не предупреждал, нет времени «на это», отвечающий за проект человек заболел/уволился/ушел в отпуск. С  такого рода проволочками мы ничего не можем сделать и как-то повлиять на заказчика. Если компания не мотивирована сделать все грамотно и оперативно, на скорый эффект можно не рассчитывать.

Правило 8: руководить проектом должен человек, лично заинтересованный в результате

У отвечающего за проект специалиста должен быть стимул. Причем стимул не просто внедрить систему, а внедрить ее максимально эффективно. В противном случае внедрение не будет проведено вообще, либо затянется на долгое время. В нашей истории случались проекты, которые обсуждались по полгода (не внедрялись, а именно только обсуждались). По всей видимости, никто внутри компании-заказчика не видит четкого смысла во всем этом.

Правило 9: технические нововведения должны быть обязательно подкреплены административными регламентами

Не все менеджеры по продажам сразу начинают использовать возможности CRM. Им сказали, что все нужно делать через систему, но эти новшества кажутся им неудобными: нужно вносить в программу все свои действия и сведения о каждом факте общения с клиентом. Основное богатство любого продавца – это его покупатели. И чем меньшее количество человек знает о них что-то, тем лучше. А в CRM видно все: сколько у каждого менеджера клиентов, как он с ними работает, сколько времени тратит на переговоры и встречи и пр. Руководство всегда видит, чем занят каждый сотрудник отдела продаж, поэтому саботаж со стороны сотрудников неизбежен. Поэтому нужно сделать так, чтобы менеджеры не могли полноценно работать без CRM. Например, можно сделать так, чтобы при каждом звонке автоматически появлялась карточка клиента, где продавец должен каждый раз отмечать любые результаты телефонного общения.

Правило 10: рассчитывайте стоимость внедрения правильно

Есть стоимость самой системы, есть стоимость ее внедрения, а также существует еще и стоимость ее обслуживания. Все эти суммы нужно сложить, чтобы понять, во сколько на самом деле вам обойдется система управления торговлей и взаимоотношениями с клиентами CRM. Некоторые заказчики стараются сэкономить, покупая программу за 5 копеек и не понимая, что за ее полноценное внедрение придется выложить 50 копеек. В результате затраты будут еще больше, чем в случае работы подрядчика, который изначально предлагает достаточно дорогостоящую разработку.

Правило 11: не существует систем, которые работают полностью автоматически

То есть все нужные вам данные нужно заносить вручную, без этого никак. В лучшем случае при внедрении может быть осуществлен автоматический перенос данных из похожей системы, но все последующие дополнения базы будут производиться менеджерами вручную.

Правило 12: нужно понимать, что любая CRM нуждается в последующих периодических доработках

Если вы внедрили систему, это еще не значит, что она в изначальном виде прослужит вам долгие годы. Как раз наоборот: ее надо будет периодически модифицировать и усовершенствовать в соответствии с изменениями рынка.

Правило 13: высокопрофессиональный сервис стоит дорого

Если система дала сбой, нужно рассчитывать на то, что оперативное восстановление ее работоспособности будет стоить недешево. Но в данном случае нужно просто оценить, что обойдется вам дороже: недельный простой без CRM или оперативная работа профессионала.

Внедряя систему управления торговлей и взаимоотношениями с клиентами CRM, следуйте этим правилам, и тогда вероятность добиться положительного эффекта возрастет в разы!

Подписка на новости
Подписаться
Подписаться