+7 499 703 03 18
+7 495 308 92 83
Вход/Регистрация

Почему менеджеры сопротивляются внедрению CRM

Для многих руководителей вопрос о том, как увеличить объем продаж, стал причиной для внедрения CRM-системы. Однако восторги по поводу появления возможности работать в новых условиях и по новым требованиям и регламентам разделяют далеко не все сотрудники. Рядовые менеджеры отдела продаж зачастую противятся внедрению подобного рода разработок. И вот по каким причинам это происходит.

Боязнь изменений на уровне инстинкта

как увеличить объем продажЭту причину можно рассматривать как вполне естественное явление – человеку свойственно относиться ко всему новому и неизвестному осторожно и с определенной долей скептицизма. На подсознательном уровне мы все в некоторой степени опасаемся изменений, характер которых нам незнаком. Как только становится известным, что грядет внедрение CRM, в среде менеджеров начинают рождаться многочисленные домыслы из-за недостатка сведений. Именно нехватка информации о том, как и для чего будет внедряться программа, и рождает недоверие к ней. Это своего рода защитная реакция.
 

Подобные страхи имеют место быть только на этапе внедрения системы и только у тех, кто работал до этого с другими вариантами организации труда. Вновь пришедшие сотрудники уже не воспринимают так CRM, а рассматривают ее как нечто незыблемое.
 

Чтобы развеять все страхи сотрудников, нужно проводить обучение и регулярно проводить опросы сотрудников на тему того, какие трудности у них возникают при пользовании программой.

Боязнь повышения уровня прозрачности работы

Менеджеры осознают, что CRM – это необходимость внесения обязательного минимума сведений, который для некоторых сотрудников является их личным максимумом.  Если этих сведений не будет, автоматически настроенная система будет указывать на эти недостатки, выдавая их за ошибки. Такая прозрачность нужна далеко не всем. Вернее, никому не нужна. Просто кто-то ее воспринимает как данность, а кто-то даже пытается ей сопротивляться. И на то есть две основные причины.
 

  • Нежелание делиться информацией о клиентах, чтобы оставаться незаменимым. Своя клиентская база есть у каждого менеджера, и он дорожит ею, по мере возможности придерживая всю нужную информацию. Он вполне может воспользоваться этими наработанными данными даже при переходе на работу к другому работодателю. Да и в целом, сотрудник имеет больший вес в глазах руководства, когда у него есть своя клиентская база, с которой работает только он. И такой менеджер незаменим, поскольку никто другой не обладает достаточным сведениями по его клиентам. А внедрение CRM сопряжено с необходимостью внесения информации в общую базу, где информация о заказчиках доступна всем. И, по сути, менеджер как ее носитель уже не может быть незаменимым.
  • Нежелание тотального контроля своей деятельности. В CRM отслеживаются не только результаты, но и процессы. Сделка завершена, и сразу видно, что именно этому предшествовало – работа менеджера или просто удача. И наоборот: если сделка сорвалась, то сразу видны причины. И среди них может быть элементарное бездействие сотрудника, которое будет отражено в отсутствии необходимых записей и пометок. Работник, нашедший более или менее уютное для себя место, не захочет такой прозрачности.

С этими причинами можно бороться только административными методами.

Неудобство работы в системе

Эта причина нежелание пользоваться CRM достаточно широко распространена. Безусловно, нельзя подстроиться под всех, разрабатывая  программу, поскольку понятия удобства и неудобства у всех разные. Но есть такие фактор, которые реально создают неудобство пользования системой. К ним относятся:

  • ввод первичных данных вручную,
  • необходимость ввода одних и тех же сведений в разные модули системы,
  • недоступность информации вне офиса,
  • отсутствие эффективной системы уведомлений,
  • отсутствие возможности автоматического формирования отчетов,
  • неумение пользоваться.

Сотрудников нужно обучать столько, сколько понадобится для эффективного использования программы. Мало того, нужно позаботиться о том, чтобы были разработаны обучающие материалы. И чем больше штат ваших сотрудников, тем актуальнее для вас приобретение подобного рода обучающих материалов.

Подписка на новости
Подписаться
Подписаться